El aterrizaje terminó.
La persona ya no está pensando en el tránsito, en el trabajo o en la llamada que tuvo antes de entrar.
Respira distinto.
Habla con más calma.
Empieza a observarse.
Y, casi siempre, sucede algo predecible.
Empieza a contar muchas cosas.
Habla del trabajo.
Después menciona a su esposa.
Recuerda una conversación con un hijo.
Aparece un problema económico.
Menciona su salud.
Y, antes de terminar la primera idea, ya está hablando de otra.
No está confundiendo al coach.
Está intentando comprender su propia vida.
El desafío es que todas esas conversaciones no pueden ser trabajadas al mismo tiempo.
Por eso, después del aterrizaje, comienza una de las tareas más importantes del coach:
ayudar al cliente a elegir la conversación que realmente necesita ocurrir.
No todos los problemas tienen el mismo peso
Muchas personas llegan convencidas de que necesitan resolver cinco asuntos diferentes.
Sin embargo, cuando la conversación avanza, suele aparecer algo interesante.
Algunos problemas son consecuencia de otro más profundo.
No siempre ocurre.
Pero ocurre con frecuencia.
El hombre que dice que tiene problemas en el trabajo puede estar hablando, en realidad, de una crisis de identidad.
El que dice que perdió la motivación puede estar viviendo un duelo que nunca nombró.
El que cree que su dificultad es la comunicación con su esposa quizá esté luchando con una profunda sensación de fracaso.
El coach no decide cuál es el verdadero tema.
Lo descubre junto con el cliente.
La pregunta que cambia el rumbo
Hay una pregunta que utilizo con mucha frecuencia.
No tiene nada de espectacular.
Pero organiza la conversación.
"De todo lo que acabás de compartir, ¿qué es lo que más te preocupa en este momento?"
Cuando hago esta pregunta, no estoy buscando el problema más grande.
Estoy invitando al cliente a elegir.
Y elegir ya es un primer acto de responsabilidad.
Muchas veces la persona hace una pausa.
Vuelve a recorrer mentalmente todo lo que dijo.
Y responde algo que no había aparecido con claridad al principio.
En ese instante la conversación comienza a tomar dirección.
El foco no lo pone el coach
Uno de los errores más frecuentes en coaching es creer que el coach debe descubrir el problema oculto.
No.
El coach acompaña.
Pregunta.
Escucha.
Observa.
Pero no reemplaza la libertad del cliente.
A veces, mientras escucho, pienso:
"Creo que debajo de esto puede haber una crisis de identidad."
O:
"Me pregunto si la emoción dominante será la culpa."
Esas ideas pueden ser útiles.
Pero siguen siendo hipótesis.
No son conclusiones.
Por eso aprendí a hacer algo diferente.
En lugar de afirmar, exploro.
En lugar de interpretar, pregunto.
En lugar de explicar, acompaño.
Porque una interpretación correcta dicha demasiado pronto puede cerrar una conversación que recién estaba empezando.
Elegir un foco no significa ignorar el resto
Algunas personas sienten que, si trabajan un solo tema, están dejando abandonados los demás.
No es así.
Cuando un médico atiende una emergencia, no ignora el resto del cuerpo.
Simplemente reconoce cuál es la prioridad.
En coaching ocurre algo parecido.
Elegir un foco no significa que los demás asuntos no sean importantes.
Significa que, por esta hora, vamos a cuidar una conversación.
Y esa conversación merece toda nuestra atención.
Cómo sé que encontramos el foco
No ocurre porque el coach lo decida.
Ocurre cuando el cliente deja de enumerar problemas y empieza a hablar desde uno de ellos.
Hay un cambio muy sutil.
La conversación deja de ser amplia.
Empieza a profundizar.
Las respuestas se vuelven más lentas.
Aparecen silencios.
La emoción comienza a asomarse.
Y el cliente deja de describir solamente lo que sucede afuera para empezar a preguntarse qué le está pasando a él.
Ahí sé que podemos continuar.
Errores frecuentes
Hay tres errores que intento evitar.
El primero es aceptar el primer problema que aparece sin explorarlo.
A veces el primer tema es solamente la puerta de entrada.
El segundo es decidir por el cliente qué debería trabajar.
Aunque crea haber descubierto algo importante, necesito respetar el ritmo del otro.
Las mejores conversaciones no nacen de una interpretación brillante del coach.
Nacen de un descubrimiento del cliente.
El tercero es querer abarcar demasiado.
Una buena sesión no resuelve toda la vida de una persona.
Ayuda a iluminar una conversación significativa.
Y eso suele ser suficiente.
Una práctica para esta semana
La próxima vez que alguien te cuente varios problemas, resiste la tentación de profundizar inmediatamente.
Primero ayúdalo a elegir.
Podés preguntarle:
"De todo lo que me contaste, ¿qué conversación sentís que vale la pena que tengamos hoy?"
Observa lo que ocurre.
Muchas veces esa pregunta produce el primer momento de verdadero silencio.
Y, con frecuencia, es en ese silencio donde empieza el coaching.
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